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Please use this identifier to cite or link to this item: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/21770
Tipo do documento: Dissertação
Título: Os impactos do comércio eletrônico na carreira dos profissionais de vendas: um estudo no mercado B2B na indústria de office supplies
Título(s) alternativo(s): The impacts of E-commerce on sales professionals' career: a study in the B2B market in the office supplies industry
Autor: Moreira, Rosana de Jesus 
Primeiro orientador: Nogueira, Arnaldo José França Mazzei
Resumo: O comércio eletrônico vem crescendo ao redor do mundo e não se comporta de maneira diferente no Brasil. Nesse sentido, pesquisa da Frost & Sullivan (2014) estima que o comércio eletrônico no mercado B2B deve movimentar em torno de US$ 6,7 trilhões ao redor do mundo até 2020, mais que o dobro do previsto para o comércio eletrônico B2C, que é de US$ 3,2 trilhões. A indústria de office supplies, que integra o mercado B2B e o setor de distribuição, promovendo soluções de compras e aquisições de produtos indiretos para pequenas, médias e grandes empresas, enfrenta o desafio do uso do comércio eletrônico e dos impactos que essa tecnologia pode gerar no modelo de gestão dos profissionais de vendas. Frente ao exposto, o objetivo geral deste trabalho é compreender os impactos do uso do comércio eletrônico no trabalho dos profissionais de vendas no mercado B2B na indústria de office supplies. Complementarmente, foi possível identificar as diferenças e as semelhanças, entre a visão dos gestores comerciais e a dos profissionais de vendas, assim como as novas demandas e desafios para a gestão da força de trabalho no setor. Em relação à metodologia utilizada, optou-se por dois tipos de pesquisas: a primeira exploratória em livros e artigos acadêmicos, e a segunda por meio de pesquisa qualitativa exploratória na qual foram entrevistados oito profissionais de vendas e três gestores comerciais, entre as três maiores empresas da indústria de office supplies do Estado de São Paulo. Os resultados apurados pela pesquisa são: o uso do comércio eletrônico causa impacto no trabalho dos profissionais de vendas, na medida em que altera as carreiras, o padrão de remuneração e de atuação dos vendedores, transformando esses profissionais em consultores focados em produtos e no suporte à carteira de clientes. Isso gera um conflito entre o comércio eletrônico e o canal tradicional de vendas a ser administrado, na medida em que há uma percepção de concorrência entre a ferramenta tecnológica e o trabalho dos vendedores; contexto no qual as visões dos profissionais de vendas e as dos gestores não coincidem quanto aos impactos. Por último, as contribuições deste estudo, na medida de sua ampliação, vão além do ambiente acadêmico e servem para alertar os profissionais do mercado B2B na indústria de office supplies sobre as mudanças do trabalho e os desafios de suas carreiras
Abstract: Electronic commerce is growing around the world and does not behave differently in Brazil. In this sense, Frost & Sullivan (2014) estimates that e-commerce in the B2B market is expected to move around US $ 6.7 trillion worldwide by 2020, more than double that predicted for B2C e-commerce, which is $ 3.2 trillion. The office supplies industry, which integrates the B2B market and the distribution industry, promoting indirect purchasing and procurement solutions for small, medium and large companies, faces the challenge of using e-commerce and the impacts that this technology can generate in the management model of sales professionals. In view of the foregoing, the general objective of this work is to understand the impacts of the use of e-commerce on the work of sales professionals in the B2B market in the office supplies industry. In addition, it was possible to identify the differences and similarities, between the vision of the commercial managers and the professionals of sales professionals, as well as the new demands and challenges for the management of the workforce in the sector. In relation to the methodology used, two types of research were chosen: the first exploratory in books and academic articles, and the second by qualitative exploratory research in which eight sales professionals and three commercial managers were interviewed, among the three largest companies of the office supplies industry of the State of São Paulo. The results of the survey are: the use of e-commerce has an impact on the work of sales professionals as it changes careers, vendors' remuneration and performance patterns, turning these professionals into product-oriented and support-oriented consultants to the client portfolio. This creates a conflict between e-commerce and the traditional sales channel to be administered, as there is a perception of competition between the technology tool and the salespeople's work; context in which the visions of the sales professionals and the managers do not agree on the impacts. Finally, the contributions of this study, as far as its extension goes, go beyond the academic environment and serve to alert B2B professionals in the office supply industry about the changes in work and the challenges of their careers
Palavras-chave: Profissionais de vendas
Comércio eletrônico
Mercado B2B
Indústria de office supplies
Sales professionals
E-commerce
Electronic commerce
B2B market
Supplies industry
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: Brasil
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Faculdade de Economia, Administração, Contábeis e Atuariais
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Moreira, Rosana de Jesus. Os impactos do comércio eletrônico na carreira dos profissionais de vendas: um estudo no mercado B2B na indústria de office supplies. 2018. 95 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2018.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/21770
Data de defesa: 15-Mar-2018
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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