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Tipo do documento: Tese
Título: Processo de tomada de decisão de compra: proposta de modelo para a compra por impulso
Autor: Martins, Erika Camila Buzo 
Primeiro orientador: Serralvo, Francisco Antonio
Resumo: Desde o reconhecimento de uma necessidade até o ato de compra, o processo de tomada de decisão por parte do consumidor segue um fluxo que perpassa a busca, a verificação de alternativas e a escolha, além da decisão do que fazer com o produto após a compra. Esse processo contempla fatores afetivos, cognitivos, sociais e culturais e, apesar de considerar outros aspectos, dependendo do autor que o tenha desenvolvido, tem sua efetividade comprovada. Contudo, a compra por impulso é estimada apenas como uma simplificação de etapas que percorrem a visualização do objeto, o desejo envolvido pela situação e o ato de compra, não considerando aspectos que possam influenciar o comportamento de compra por impulso, partindo de estímulos estrategicamente alocados e que permitam uma ativação associativa coerente ativando “gatilhos mentais” anteriores ao desejo em consumir. Esse trabalho se propôs a apresentar um Modelo de Tomada Decisão para a Compra por Impulso e, para isso, foram utilizados componentes neurocientíficos que perpassam os sistemas neurais automático e deliberativo, bem como a teoria das heurísticas como “gatilhos” mentais que possam favorecer o acesso à memória a partir de estímulos corretos. Como forma de verificar a validade do Modelo, foi desenvolvido um experimento com 911 mulheres com base em uma pesquisa quantitativa, por meio do software Typeform e analisadas com o auxílio dos softwares Excel e SPSS. Os testes de Qui-quadrado e ANOVA apontaram que o modelo proposto não se confirma, rejeitando todas as hipóteses, o que leva à conclusão de que há necessidade de modificação de estrutura do questionário, medidas de análises ou estudos mais aprofundados com a utilização de equipamentos neurocientíficos, em laboratório, para concluir sua validação
Abstract: Shopping is a present and necessary behavior for most people nowadays, fact that leads researchers to seek to understand how purchasing decisions are formulated and carried out. This process contemplates affective, cognitive, social and cultural factors and, despite considering other aspects, depending on the author who has developed it, has its effectiveness confirmed. However, impulse buying is estimated only as a simplification of steps that go through the visualization of the object, the desire involved by the situation and the act of purchase, not considering aspects that may influence impulse buying behavior, from strategically stimuli allocated that allows a coherent associative stimulation, activating "mental triggers" prior to the desire to consume. This work proposes to present a Decision-Making Model for Buying by Impulse and, for this, were used neuroscientific components that crosses the automatic and deliberative neural systems, as well as the theory of heuristics as mental "triggers" that can favor access to the memory from correct stimuli. As a way of verifying the validity of the Model, an experiment was developed with 911 women from a quantitative research, using the Typeform software and were analyzed using the Chi-square and ANOVA tests, which, however, did not confirm the model proposed, rejecting all hypotheses, which leads to the conclusion that there is a need to modify the structure of the questionnaire, analysis measures or further studies with the use of neuroscientific equipment, in Laboratory, to conclude its validation
Palavras-chave: Compras - Processo decisório
Neurociênciaa
Compra por impulso
Shopping - Decision making
Neurosciences
Impulse purchase
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: Brasil
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Faculdade de Economia, Administração, Contábeis e Atuariais
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Martins, Erika Camila Buzo. Processo de tomada de decisão de compra: proposta de modelo para a compra por impulso. 2018. 96 f. Tese (Doutorado em Administração) – Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2018.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/21120
Data de defesa: 5-Apr-2018
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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