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Please use this identifier to cite or link to this item: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/954
Tipo do documento: Dissertação
Título: Impacto das competências emocionais na força de vendas: o caso da indústria farmacêutica
Autor: Marcondes, Cinira Águida Ferreira 
Primeiro orientador: Trevisan, Leonardo Nelmi
Resumo: Ao implementar uma estratégia de desenvolvimento para uma força de vendas de uma indústria farmacêutica no Brasil, identificou-se a oportunidade de dar foco nas competências emocionais destes profissionais em um projeto que aconteceu durante dois anos. O objetivo desta ação foi fortalecer as potencialidades dos indivíduos e do grupo em relação ao seu papel profissional e para fortalecer o relacionamento com os clientes, pautados pela ética e por relações de longo prazo. O cenário inserido nesta decisão e o resultado foram objeto de discussão desta pesquisa. A evolução da carreira de 256 atores de vendas, considerando como limite de tempo a integração e a reestruturação decorrente de uma fusão que a empresa realizou, marcaram as variáveis deste estudo de caso que procurou identificar a influência das competências emocionais nos caminhos profissionais destes atores. Os comportamentos emocionais que fundamentaram o projeto e a análise desta pesquisa contemplaram competências emocionais intrapessoais, tais como Autoavaliação, Autoconhecimento Emocional, Auto Gerenciamento e Adaptabilidade; e competências emocionais interpessoais, Empatia, Orientação para o Cliente, Gestão de Conflito, Catalisador da Mudança, Influência, Trabalho em Equipe e Colaboração, diretamente relacionadas ao momento e as necessidades da empresa. Esta matriz de competências constitui a ferramenta ECI® (Emotional Competence Inventory - Hay Group® Consultants), constituída por uma avaliação 360º e que propõe a identificação de pontos fortes e os de melhoria para desenvolver as competências emocionais no trabalho e atingir a alta performance. Este estudo de caso levanta hipóteses identificando a probabilidade de quais competências emocionais podem ter influenciado a evolução da carreira destes profissionais, tanto no contexto do crescimento profissional como na perspectiva dos que deixaram a organização voluntária ou involuntariamente. A crença que suporta este projeto é que a emoção e a razão andam juntas, e que consciente das habilidades emocionais, o ser humano possui condição de escolher racionalmente seu comportamento para construir relações sociais que beneficiem as pessoas e o sistema em que estão inseridas. A ética está no quanto empático o indivíduo é em suas atitudes para com os outros, adaptando-se as condições do ambiente para contribuir com suas habilidades de forma a construir uma vida, pessoal e profissional, mais harmoniosa e feliz
Abstract: During the implementation of the sales force development strategy of a Brazilian pharmaceutical company it was identified the opportunity to focus on emotional competences of those employees in a project that lasted two years. The goal of this initiative was to strengthen the potentials of both individuals and groups in relation to their professional roles and to reinforce the relationship with clients, based on ethical principles and long term relations. The scenario and the results of this decision were the object of discussion in this research. The career evolution of 256 sales actors, considering as the cutoff event the integration and restructuring that resulted from a merger that happened to this company, marked the variables of this case study which tried to identify the influence of emocional competences in the professional trajectories of those actors. The emotional behaviours that served as the basis for the project and the analysis in this research include intrapersonal emotional competences such as Self-evaluation, Emotional Self-knowledge, Self-management and Adaptability; and interpersonal emotional competences, Empathy, Client Orientation, Conflict Management, Change Catalyst, Influence, Teamwork and Collaboration, directly related to the moment and needs of the company. This competence matrix makes up the ECI® tools (Emotional Competence Inventory - Hay Group® Consultants), that is comprised of a 360º evaluation and proposes an identification of strengths and improvements to help develop emotional competences at work and reach high performance. This case study raises questions identifying the probabiliy of which emotional competences may have influenced the career evolution of those professionals, both in the context of professional growth as well as in the perspective of those that left the company voluntarily or not. The belief that supports this project is that emotion and reason walk hand-in-hand, and that conscious of those emotional abilities, human beings are more able to choose rationally their behaviour in order to build social relations that would benefit people and the system in which they are inserted. Ethics is in how empathic an individual is in his/her attitudes with others, adapting to environmental conditions to contribute with his/her abilities in order to build a happier and more harmonious, personal and professional, life
Palavras-chave: Competência emocional
Evolução da carreira
Fusão
Indústria farmacêutica
Emotional competence
Career evolution
Merger
Pharmaceutical company
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Administração
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Marcondes, Cinira Águida Ferreira. Impacto das competências emocionais na força de vendas: o caso da indústria farmacêutica. 2010. 125 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2010.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/954
Data de defesa: 21-Oct-2010
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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