REPOSITORIO PUCSP Teses e Dissertações dos Programas de Pós-Graduação da PUC-SP Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
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Tipo: Dissertação
Título: Estratégia e inovação: desafios para gerar impactos positivos nos resultados de vendas de startups
Autor(es): Eugênio, Bruna Josefino
Primeiro Orientador: Guevara, Arnoldo José de Hoyos
Resumo: Há algumas décadas o empreendedorismo vem se tornando um meio importante para alavancagem econômica principalmente de países em desenvolvimento como o Brasil. Mais recentemente, com o avanço tecnológico e a expansão da internet surgiu um modelo de empresa inovadora e empreendedora, comumente chamada startup, com o objetivo de desenvolver, inovar ou aprimorar um Modelo de Negócio, preferencialmente escalável, disruptivo e repetível, normalmente de base tecnológica. Na intenção de dar suporte ao empreendedorismo de startups, iniciativas do governo e empresariais estão se tornando importantes meios para direcionar esforços e investimentos, e promover capacitação. Porém, a taxa de falência das startups ainda é consideravelmente alta devido a falhas na captação de investidores, inadequação do produto/serviço e preço/custo, concorrência, despreparo dos times, desmotivação, além de apresentarem Desenvolvimento de Produtos/Clientes e Modelo de Negócios/Processos falhos, e ausência de Planejamento. Os estudos acadêmicos neste setor têm mostrado a necessidade de maior aproximação com empreendedores, possiveis empreendedores e empreendimentos na modadlidade startups. O objetivo geral da pesquisa é identificar os elementos que podem gerar impactos positivos nos resultados de vendas em startups no Brasil. Os objetivos específicos: identificar os motivos que dificultam que startups se mantenham no mercado e verificar o grau de conhecimento sobre Modelo de Processo, estratégia de execução de vendas, necessidade de relacionamento entre time de vendas/comercial e time de tecnologia/produto, e captação de potenciais investidores. A metodologia de pesquisa utilizada foi : levantamento teórico; conhecimento do objeto de estudo, entrevistas dos participantes do 2º. Ciclo do programa InovAtiva Brasil 2021 por meio de aplicação de questionário via plataforma Survio, acesso a informação em banco de dados do Hub InovAtiva Brasil e atuação em mentoria no evento; e a análise dos resultados com comparação com a literatura e devidas correlações. Os resultados mostram que empresas startups mais maduras também superaram mais desafios e se tornam mais resilientes na área de vendas; os elementos impactantes na área de vendas das startups influenciam em todas as áreas da empresa, pois quando algo não vai bem o todo perde a sua funcionalidade; e caminhos propostos como o que compõe a metáfora da Curva J de Howard Love (2016), mostram aos empreendedores que eles seriam capazes de seguir adiante com mais rapidez, segurança e eficácia
Abstract: For some decades, entrepreneurship has become an important mean of economic leverage, especially in developing countries such as Brazil. More recently, with technological advances and the expansion of the internet, an innovative and entrepreneurial company model, commonly called startup, has emerged, with the objective of developing, innovating or improving a Business Model, preferably scalable, disruptive and repeatable, usually based on technology. In order to support startup entrepreneurship, government and business initiatives are becoming essential ways to direct efforts and investments, and promote capacity building. However, the bankruptcy rate of startups is still considerably high due to failures in attracting investors, inadequacy of the product/service and price/cost, competition, unprepared teams, lack of motivation; in addition to presenting problems in Development Product/Customer and Business Model/Processes, and lack of planning. Academic studies in this area have shown the need to get closer to entrepreneurs, potential entrepreneurs and startups. The main purpose of this research hence is to identify the elements that could lead to get positive impacts on sales results in startups in Brazil. The specific objectives are related to: identify the reasons that make it difficult for startups to remain in the market and verify the degree of knowledge about the Process Model, sales execution strategy, the need for a relationship between the sales/commercial team and the technology/product team, and finally to capture potential investors. The research methodology included: A theoretical survey; Knowledge of the object of study and particularly Interviews with participants of the 2nd. Cycle of the InovAtiva Brazil 2021 program through the application of a questionnaire via the Survio platform as well as, access to information in the InovAtiva Brasil Hub database and mentoring at the event; and the analysis of the results with comparison with the literature and appropriate correlations. The results show that more mature startup companies also overcome more challenges and become more resilient in the sales area; the impacting elements in the sales area of startups influence all areas of the company, because when something doesn't go well, the whole loses its functionality; and proposed paths such as the one that composes Howard Love's (2016) JCurve metaphor, show entrepreneurs that they could and should move forward more quickly, safely and effectively
Palavras-chave: Empreendedorismo
Startups
Inovação
Desenvolvimento de produtos e clientes
Modelo de negócios
Entrepreneurship
Startups
Innovation
Product and customer development
Business model
CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: Brasil
Editor: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da Instituição: PUC-SP
metadata.dc.publisher.department: Faculdade de Economia, Administração, Contábeis e Atuariais
metadata.dc.publisher.program: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Eugênio, Bruna Josefino. Estratégia e inovação: desafios para gerar impactos positivos nos resultados de vendas de startups. 2022. Dissertação (Mestrado em Administração) - Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2022.
Tipo de Acesso: Acesso Aberto
URI: https://repositorio.pucsp.br/jspui/handle/handle/25902
Data do documento: 24-Fev-2022
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