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Tipo do documento: Dissertação
Título: Ética nas transações comerciais B2B: a influência da estratégia de negociação comercial na relação comprador-vendedor no mercado de fotocopiadora
Autor: Camargo, Maurício Roberto Ortiz de 
Primeiro orientador: Cardoso, Onésimo de Oliveira
Resumo: Esta dissertação trata da ética nas transações comerciais entre empresas, e tem como principal objetivo pesquisar a influência das estratégias de negociação na rela ção comprador-vendedor. O universo pesquisado limita-se à analise da perspectiva dos agentes de compras que negociam em nome de empresas revendedoras de fotocopiadoras, restrito aquelas autorizadas a revender tais equipamentos por pelo menos um fabricante, situadas no Estado de São Paulo, sendo que a principal motiva ção para engajar nessa jornada de cunho pessoal. A experiência em diversas funções ligadas à vendas B2B, despertou no pesquisador algumas inquieta ções sobre a rela ção vendedor-comprador, as quais referem-se à questões que envolvem principalmente os aspectos subjetivos da transa ção dentre eles, os valores éticos dos agentes da organiza ção compradora e a atitude de colaborar desses agentes com um fornecedor em detrimento de outro. Após pesquisa exploratória, o artigo de Lewicki, Robinson e Donahue (2000) teve um papel crucial na defini ção e no desenvolvimento da metodologia adotada neste estudo. O artigo relata que os negociadores percebem táticas eticamente questionáveis de diferentes maneiras e propõe uma escala para avaliar esta desigualdade. Esta escala, composta por 16 táticas, foi utilizada em dois momentos durante a constru ção do instrumento de coleta de dados. Em um primeiro momento, para analisar a percep ção ética dos agentes de compras, e logo depois, a disposi ção destes agentes em cooperar quando percebem que seu oponente estão usando as táticas com eles. O resultado estatisticamente encontrado foi que realmente há correla ção entre a percep ção ética sobre as táticas de negocia ção e a disposi ção dos agentes de compras em colaborar com o vendedor
Abstract: This dissertation discusses the ethics involved in intercompany commercial transactions, and its main objective is to research how negotiation strategies can influence the relationship between the salesperson and the purchasing agent. The sampling range of this study is limited to analyzing the perspective of the purchasing agent who negotiates on behalf of photocopy resellers, and restricted to those companies which are authorized to resell equipments by at least one manufacturer. The companies are all located in the State of S o Paulo, Brazil. My main rationale for choosing this project was based on personal preference. Having had experience in several functions related to B2B sales created in me curiosity regarding the relationship between salesperson and purchasing agent. These questions involve primarily the subjective aspects of the transactions between them, ethical values of the purchasing organization agents, and the collaborative attitude of these purchasing agents with one supplier, in detriment of other suppliers. After some exploratory research, the article written by Lewicki, Robinson e Donahue (2000) played a crucial role in the definition and development of the methodology used on this research. The article reports that negotiators perceive ethically controversial tactics in different ways, and it presents a scale to evaluate these differences. This scale is composed of 16 tactics and was used in two instances of data collection. The scale was first used to analyze the purchasing agents ethical perception, and then their willingness to cooperate when they realize that their counterpart was using some of these tactics on them. The results of the research showed that statistically there is a direct correlation between the ethical perception of the negotiation tactics, and the willingness of the purchasing agent to cooperate with the salesperson
Palavras-chave: Transação comercial
Mercado organizacional
Relacionamento comercial
Negociação comercial
Ética nos negócios
Commercial transactions
Organizational market
Commercial relationship
Commercial negotiation
Business ethics
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Administração
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Camargo, Maurício Roberto Ortiz de. Ética nas transações comerciais B2B: a influência da estratégia de negociação comercial na relação comprador-vendedor no mercado de fotocopiadora. 2010. 114 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2010.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/1401
Data de defesa: 27-May-2010
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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