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Tipo do documento: Dissertação
Título: Estratégias e estruturas de trade marketing na indústria de bens de consumo não-duráveis como resposta às transformações ocorridas no varejo alimentício do Brasil
Autor: Motta, Rodrigo Guimarães 
Primeiro orientador: Santos, Neusa Maria Bastos Fernandes
Resumo: O principal canal de distribuição de bens de consumo não-duráveis é o varejo alimentício, que é composto basicamente por bares, mercearias, padarias, lojas de conveniência, supermercados e hipermercados. Para atender a esses clientes, as indústrias possuíam uma estrutura de marketing, composta por gerentes de produtos e de vendas, com responsáveis por áreas e contas-chave. Com baixo poder de barganha, os varejistas eram obrigados a aceitar as condições de negociação apresentadas pelas indústrias detentoras de marcas fortes. Essa dissertação, através de um estudo exploratório-descritivo efetuado com vinte empresas de bens de consumo, com faturamento superior a R$ 100 milhões de reais por ano, levantou as principais mudanças ocorridas no varejo alimentício brasileiro, que são a globalização das redes supermercadistas, o aumento da consolidação dos supermercados, o surgimento de novos formatos varejistas, o fortalecimento das marcas próprias, a competição entre varejistas de formatos distintos e a expansão do varejo on line. Esse novo cenário fez com que as indústrias passassem a ser muito pressionadas pelos seus clientes, que hoje demandam maiores descontos e melhores serviços e consequentemente perdessem sua rentabilidade. O trabalho verificou que uma alternativa para recuperar os negócios dos fabricantes é a implementação do departamento de trade marketing, que tem por objetivo adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e através destes, os consumidores. Finalmente, o estudo é concluído com as estratégias, estruturas e perspectivas de trade marketing
Abstract: The main distribution channel for non-durable consumer goods is the food retail, which is composed of bars, mini markets, bakeries, convenience stores, supermarkets and hypermarkets. In order to sell to these customers, the industries had a marketing department formed by product managers and a sales department that had regional and key account managers. Without bargain power, the retailers had to accept the negotiation terms presented by the industries that possessed strong brands. Through an exploratory-descriptive study made with twenty industries with an income over R$ 100 million per year, this dissertation has found changes that have occurred with the brazilian retailers, namely the globalization of the supermarket chains, the consolidation of the supermarkets, the arrival of new retail models, the strengthening of private labels, the competition of retailers of different formats and the expansion of the on line retail. In this new scenario, the retailers demand better discounts and more services from the industries that ended up loosing profitability. To overcome such losses the industries are now implementing the so called trade marketing department, that aims at adequating the strategy, the structure and the operation to the distribution channel dynamics in such a way customers and consumers are satisfied, in a profitable way to the industry. This paper ends with trade marketing strategies, structures and perspectives in Brazil
Palavras-chave: Varejo alimentício
Marketing
Retail
Trade marketing
Marketing
Comercio varejista
Alimentos -- Comercio
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Administração
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Motta, Rodrigo Guimarães. Estratégias e estruturas de trade marketing na indústria de bens de consumo não-duráveis como resposta às transformações ocorridas no varejo alimentício do Brasil. 2007. 140 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2007.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/1258
Data de defesa: 14-Dec-2007
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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