???item.export.label??? ???item.export.type.endnote??? ???item.export.type.bibtex???

Please use this identifier to cite or link to this item: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/11071
Full metadata record
DC FieldValueLanguage
dc.creatorMagaldi, Sandro Carlo-
dc.contributor.advisor1Trevisan, Leonardo Nelmi-
dc.date.accessioned2016-04-27T16:57:44Z-
dc.date.available2007-08-14-
dc.date.issued2006-06-07-
dc.identifier.citationMagaldi, Sandro Carlo. Gestão do conhecimento em ambiente de vendas complexas; transformando informações em ativos estratégicos. 2006. 259 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2006.por
dc.identifier.urihttps://tede2.pucsp.br/handle/handle/11071-
dc.description.resumoO objetivo deste trabalho é refletir sobre modelos específicos de gestão do conhecimento adequados à realidade da atividade de vendas. A premissa do estudo é que a atividade de vendas tem obtido importância crescente no contexto organizacional e um dos principais fatores críticos de sucesso, neste sentido, é a habilidade em se gerenciar adequadamente as informações geradas neste ambiente. Essa habilidade pode representar uma competência essencial relevante para as organizações com potencial para se transformar em um importante ativo estratégico. Esta visão está em linha com às teorias acerca da visão da empresa baseada no conhecimento, que, em síntese, posicionam este elemento como um dos principais ativos organizacionais. Reconhece-se que o impacto da gestão do conhecimento não é homogêneo em todos os ambientes de vendas. Dessa forma, neste estudo estabelecem-se os parâmetros segundo os quais se enquadra a chamada venda complexa, aqui também definida como venda contemporânea, em que estes impactos são mais determinantes. Para atingir o objetivo determinado, foi realizada uma pesquisa no formato de Estudo de Caso, por meio da qual se analisou um projeto de gestão do conhecimento implementado em uma empresa de serviços brasileira cujo ambiente"de vendas se enquadra nos parâmetros pré-definidos. Também se fez uma revisão bibliográfica sobre gestão do conhecimento, a fim de proceder ao estudo dos principais tratados teóricos de diversos autores, gerando a construção de um escopo teórico acerca do tema. A principal conclusão da pesquisa é que, considerando as peculiaridades da atividade, fazem-se necessárias adequações nos modelos preconizados pelos autores, objetivando adaptá-los com êxito a projetos de gestão do conhecimento realizados em ambientes de vendaspor
dc.description.abstractThis paper aims at reflecting upon specific models of knowledge management suitable for the reality of sales activities. The study is based on the assumption that sales activity has acquired increasing importance in the organizational context and one of the main . critical factors for success, in this sense, is the ability to properly manage the information generated in this environment. This ability may represent an essential competence relevant to the organizations as it has the potential to become an important strategic asset. Such view is in line with theories regarding the knowledge based view, and which, in general, place this element as one the main organizational assets. We acknowledge that the impact of knowledge management is not homogenous in every sales environment. Thereby, this study sets the parameters wíthin which the so-called complex sale falls, also defined here as contemporary sale, in which these impacts are more decisive. With a view to meeting the defined objective, a research in the Case Study formal was conducted, analyzing a knowledge management project implemented in a Brazilian service company, whose sales environment falls within the pre-set parameters. In order to analyze the research results, a biographical review on knowledge management was carried out, where the main theoretic concepts from various authors were analyzed, generating the creation of a theoretic scope on the topic. The major conclusion of the research is that, considering the activity peculiarities, the models preconized by these authors require adaptations, aiming to successfully adjust them to knowledge management projects carried out in sales environmentseng
dc.description.provenanceMade available in DSpace on 2016-04-27T16:57:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Sandro Carlo Magaldi.pdf: 7118220 bytes, checksum: 6b74630dafb2fd9fe14fbfb2a29ba696 (MD5) Previous issue date: 2006-03-30eng
dc.formatapplication/pdfpor
dc.thumbnail.urlhttp://tede2.pucsp.br/tede/retrieve/24301/Sandro%20Carlo%20Magaldi.pdf.jpg*
dc.languageporpor
dc.publisherPontifícia Universidade Católica de São Paulopor
dc.publisher.departmentAdministraçãopor
dc.publisher.countryBRpor
dc.publisher.initialsPUC-SPpor
dc.publisher.programPrograma de Estudos Pós-Graduados em Administraçãopor
dc.rightsAcesso Restritopor
dc.subjectGerenciamento de informaçõespor
dc.subjectGestao do conhecimentopor
dc.subjectVendaspor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOpor
dc.titleGestão do conhecimento em ambiente de vendas complexas; transformando informações em ativos estratégicospor
dc.typeDissertaçãopor
Appears in Collections:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
Sandro Carlo Magaldi.pdf995,86 kBAdobe PDFThumbnail

Download/Open Preview


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.