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Tipo do documento: Dissertação
Título: Gestão do conhecimento em ambiente de vendas complexas; transformando informações em ativos estratégicos
Autor: Magaldi, Sandro Carlo
Primeiro orientador: Trevisan, Leonardo Nelmi
Resumo: O objetivo deste trabalho é refletir sobre modelos específicos de gestão do conhecimento adequados à realidade da atividade de vendas. A premissa do estudo é que a atividade de vendas tem obtido importância crescente no contexto organizacional e um dos principais fatores críticos de sucesso, neste sentido, é a habilidade em se gerenciar adequadamente as informações geradas neste ambiente. Essa habilidade pode representar uma competência essencial relevante para as organizações com potencial para se transformar em um importante ativo estratégico. Esta visão está em linha com às teorias acerca da visão da empresa baseada no conhecimento, que, em síntese, posicionam este elemento como um dos principais ativos organizacionais. Reconhece-se que o impacto da gestão do conhecimento não é homogêneo em todos os ambientes de vendas. Dessa forma, neste estudo estabelecem-se os parâmetros segundo os quais se enquadra a chamada venda complexa, aqui também definida como venda contemporânea, em que estes impactos são mais determinantes. Para atingir o objetivo determinado, foi realizada uma pesquisa no formato de Estudo de Caso, por meio da qual se analisou um projeto de gestão do conhecimento implementado em uma empresa de serviços brasileira cujo ambiente"de vendas se enquadra nos parâmetros pré-definidos. Também se fez uma revisão bibliográfica sobre gestão do conhecimento, a fim de proceder ao estudo dos principais tratados teóricos de diversos autores, gerando a construção de um escopo teórico acerca do tema. A principal conclusão da pesquisa é que, considerando as peculiaridades da atividade, fazem-se necessárias adequações nos modelos preconizados pelos autores, objetivando adaptá-los com êxito a projetos de gestão do conhecimento realizados em ambientes de vendas
Abstract: This paper aims at reflecting upon specific models of knowledge management suitable for the reality of sales activities. The study is based on the assumption that sales activity has acquired increasing importance in the organizational context and one of the main . critical factors for success, in this sense, is the ability to properly manage the information generated in this environment. This ability may represent an essential competence relevant to the organizations as it has the potential to become an important strategic asset. Such view is in line with theories regarding the knowledge based view, and which, in general, place this element as one the main organizational assets. We acknowledge that the impact of knowledge management is not homogenous in every sales environment. Thereby, this study sets the parameters wíthin which the so-called complex sale falls, also defined here as contemporary sale, in which these impacts are more decisive. With a view to meeting the defined objective, a research in the Case Study formal was conducted, analyzing a knowledge management project implemented in a Brazilian service company, whose sales environment falls within the pre-set parameters. In order to analyze the research results, a biographical review on knowledge management was carried out, where the main theoretic concepts from various authors were analyzed, generating the creation of a theoretic scope on the topic. The major conclusion of the research is that, considering the activity peculiarities, the models preconized by these authors require adaptations, aiming to successfully adjust them to knowledge management projects carried out in sales environments
Palavras-chave: Gerenciamento de informações
Gestao do conhecimento
Vendas
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Sigla da instituição: PUC-SP
Departamento: Administração
Programa: Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
Citação: Magaldi, Sandro Carlo. Gestão do conhecimento em ambiente de vendas complexas; transformando informações em ativos estratégicos. 2006. 259 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2006.
Tipo de acesso: Acesso Restrito
URI: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/11071
Data de defesa: 7-Jun-2006
Aparece nas coleções:Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração

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